客户的异议各种各样都会有，但是我们在处理这些异议的时候要以消费者为出发点，向其解释。
第一节客户为何会有疑问和异议（即反对意见）
当促销人员向客户介绍产品时或之后，客户往往会提出一些疑问，质询或
异议。这是因为：
⒈客户对促销人员不信任
客户与促销人员初次交往，还难以完全信任促销人员，或相信促销人员的介绍。有时客户可能会故意难为促销人员以防受骗。如：客户不相信促销人员介绍的信息一定是最好的或最合适的。
⒉客户对自己不自信
客户担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受促销人员的介绍。因此需要进一步询问来证实。
⒊客户的期望没有得到满足
客户抱有不同的期望来到店里，若其期望值得不到满足，则会产生不满，并希望通过提出疑问和异议来达到目的。如：客户希望购买洪达敏，但感到太贵，故提出价格太高，以期得到更优惠的价格。
⒋客户不够满意
促销人员在主动相迎，了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或客户在以前就带有不满。如：促销人员边介绍信息边与同事开玩笑，使客户感到不愉快。等促销人员介绍完毕，该客户便讲：“谁知道你说的是不是真的！”
⒌促销人员没有提供足够的信息
对于客户所关心的问题，促销人员没有提供满意的答复或足够的信息，故客户要产生进一步的问题或异议。当客户问到是否具有某一功能，并寻问为什么时，促销人员的答复未能令客户满意，客户感到不愉快：“你们自己都讲不清，我怎么相信你们的话？！”
⒍客户有诚意购买
调查显示，提出疑问和异议的人往往是有诚意的购买者。如果促销人员能有效地解答疑问，处理异议就更有可能争取到这一客户。
第二节如何解答疑问和处理异议
如上所述，客户听罢信息介绍往往不会立即决定购买，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认，消除他们疑虑。因此正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键。
一、持有积极态度
客户提出疑问或分歧是正常现象，促销人员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
（）、热情自信
优秀的销售人员应对自己和自己所推荐的产品充满信心，记住，你是客户
的顾问！
（）、保持礼貌，面带笑容
（）、态度认真，关注
（）、表情平静，训练有素
二、排除消费者抵触情绪的方法
⒈努力弄清产生抵触的真正原因
促销人员应沉着应对消费者的抵触，临阵不乱，采用各种方式（如巧妙的提问）了解消费者产生抵触的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，对症下药
消费者的抵触情绪有以下三种表现方式
、找借口
往往消费者对促销人员的宣传听得很仔细，但是一谈到购买就搬出各种理由推辞，一般这类消费者为性格优柔寡断、懦弱、有同情心或没有带钱又想买的消费者。
、沉默不语
始终以沉默的方式表现出抵触情绪，由于不知道抵触原因，难以“对症下药”
、提出疑问
消费者在下决心购买时，希望获得自己准确无误的保证。因此，消费者会对产品的服用方法、品质、价格、功效等提出详细的问题，以提问这一形式表示出抵触。
促销人员应做到：
（）、听清客户的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。
（）、礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。
“您为什么会这样认为呢？”
（）、认真理解客户所述的或暗示的原因。
根据客户疑问或异议的原因予以回答
（）、对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可语意坚定，澄清事实，提供证据。
例如：当一位客户显示出对产品的浓厚兴趣，但同时又抱怨其价格太贵
时，可以讲：“这个产品的价格好像是贵一些，但因为它是高科技的产品，具有某某保健功能。许多人都买它服用。因此它除了能满足您对调理身体的需求外，又可显示购买者的档次，要是送人就更好了。其次，它的成分含量，比其它产品含量要高，每才不到毛钱！（或是说才几分钱！）这样算来就不贵了！”显示整体优势，强调积极一面。有时客户的需求无法满足，这时千万不要灰心或放弃，而应该积极地争取。
⒉尊重消费者的抵触情绪，岔开话题
如果立即对消费者的抵触加以辩解，反而会引起逆反心理，适得其反。为避免这种情况的发生，需要尊重消费者的抵触情绪和相反意见，对消费者对其它产品的口碑宣传，采取岔开话题的方法，重要的是要做得像根据消费者的意思改变话题。
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