细分市场与目标市场营销战略

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第一节  市场细分
市场营销“三化”即STP营销，即细分市场（segmenting）,选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）
一、 细分市场的概念
是企业从市场需求的同质性和异质性出发，根据消费者不同的需求和欲望进行分类的过程。拥有相同或相似需求和欲望的的消费者群体属于同一细分市场，也称“子市场”或“亚市场”。

二、细分市场的模式

1、同质偏好：所有消费者具有大致相同的偏好；
2、分散偏好：消费者的偏好差别很大；
3、集群偏好：市场中出现具有不同偏好的消费群体

三、细分市场的依据

1、地理细分：地区、城市规模、密度、气候等
2、人口细分：年龄、性别、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍等
3、心理细分：社会阶层、生活方式、个性等；
4、行为细分：时机、利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度（绝对忠诚者、不坚定忠诚者、转移型忠诚者、易变者）、购买准备阶段、态度

四、 有效细分市场的条件

1、可测量性
2、可盈利性
3、可进入性
4、可区分性
5、可行动性

五、市场细分的程序

1、调查阶段
2、分析阶段
3、描绘阶段

第二节  选择目标市场

一、 目标市场的选择模式

1、单一市场集中化
2、选择性专业化
3、产品专业化
4、市场专业化
5、整体市场化

二、目标市场选择策略

1、无差异性目标市场策略
特点：成本低，可吸引对价格敏感的消费群，但易导致“多数谬误”      
2、差异性目标市场策略
特点：成本高（产品改造＋生产＋管理＋库存＋促销），通常总销售额也会增加
3、集中性目标市场策略

第三节  产品定位
一、 定义：
定位是为产品在潜在消费者心目中确定一个合适的位置。

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