营销全程策划与价格定位

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第一个就是客户关系管理，就是我们现在很流行的CRM这一个系统，现在这几家公司都已经在开发这一套体系，这一套软件。
    第二非常重视老客户的服务，这样一种判断在我们做销售过程中大家可能也会有这种体会的，一个项目开盘在两个月以内销售30％，我们的经验是什么呢？是非常容易的事情，无论是销售公司还是咱们自己销售，开盘一段时间，两个月以内销售30％，那不是销售，是很容易做到的事情，考验销售能力包括你的价格控制能力，应该是在60％，我们的经验大概是在66％到78％之间的一个销售率，这是最难的，你要突破这一点，那确确实实是销售能力的一种考验。那么这30％是怎么来的呢？就是老客户，以及老客户所带动的销售，深圳，包括在在的肯定有一些地产商的朋友，开发这几年肯定会积累有1000套房子以上的规模，那这个规模就已经具备客户关系管理这一套系统所要达到的一种目标， 所以深圳很多地产商目前在做这一块的市场深度挖掘的工作，做得比较初见成效，它直接导致的结果：第一，开盘的时候，人气非常旺；第二，楼盘第一次上市的营销成本非常的低，因为我只要通知老客户，然后老客户就要通知他的朋友来，然后他的朋友又要通过他的朋友来，几乎不用花任何的广告费，那么这就是客户的价值，这一点是我们今年可能会做得比较透的一件事情。
    另外一件事情，也解决我们也正在参与做的这件事情，深圳有十几家大的地产商都在做客户俱乐部，比如说万科有万科会，招商有招商会，华侨城有侨城会，金帝有金帝会，百事达有他的会，那么有各种各样的会，每个会都是独立的孤立的，那么我们做什么工作呢？我们就是要把这些各种各样的会都结合起来，那么百事达的会可以到万科会里面去，华侨城和招商会这两个会的会所设施只要持有加盟的这10个会的任何一张会员卡都可以跟这个会的业主同等的享受，这个是客户价值的升华版。就是说，你万科可能做广告的时候，只考虑在自己的万科会里面做，OK，我现在帮助你通过我扩大的互联网络，做到侨城会，因为这两个会的客户群体是相对有品质的，那么这样的话，挖掘客户市场、挖掘我们的终端潜在的消费者是非常有效率的，渠道非常清楚，这些人非常清楚，他的收入水平、他的购买能力，包括他的消费模式都非常清楚。这是我们在做的第三件事情。


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