销售队伍规模设计

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内容提要
销售队伍管理框架
销售管理系统
销售队伍规模设计
目录
一般方法介绍：
统计分析法
工作量法
增量分析法
知觉法

营销工程学中介绍的方法
案例分析
销售队伍规模设计
      销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
       一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
统计分析法
工作量法-1
工作量法-2
工作量法-2
增量分析法-1
基本前提：
       只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　
增量分析法-2
示例：
假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。
　
增量分析法-3
在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。


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