广播电视公司销售管理策划

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前言………………………………………………………… 2
机顶盒直销系统…………………………………………… 3
数字业务部直销管理关键环节说明……………………… 4
宽带相关业务市场推广的几点建议……………………… 5
附件一：《招聘手册》目录…………………………………
附件二：《直销手册》目录…………………………………
附件三：《管理手册》目录…………………………………
机顶盒直销系统

外部系统：省网公司客户楼盘数量、质量★
逢人员流动旺季招聘
省网公司其它部门配合度★★
内部系统：管理人员工作效率及心态★
楼盘储备、开发效率★★★
直销员个人管理质量★★★★★
招聘人员质量、数量★★
直销人员培训习惯★★★★

机顶盒直销业务主要受到以上因素影响，比较重要的因素标有“★”，每一因素的重要性与“★”的数目相对应。内部各要素缺一不可，外部要素是客观的，尽量降低其对内部系统的影响。

管理层应有的观念
Ø 没有最好的管理、只有最合适的管理；
Ø 无论导入任何管理模式，最终都必须形成最适合本公司的模式；
Ø 管理变革、非一日之功，必须循序渐进，是渐变、不是突变；
Ø 工作生活要分开；
Ø 时间管理很重要，时间是生产要素；
Ø 销售管理对内重点抓现金流、对外重点抓服务；
Ø 开会有主题、有结果、有会议纪要，与主题无关的事情少谈；
Ø 追求完美有度,十全十美不存在；
Ø 平时制定业绩目标，要比触手可及的目标稍高些，让员工永远不能完成每月制定的目标；
Ø 管理是通过别人完成任务；
Ø 有效授权、发不可执行的命令、坚持5W、2H；
Ø 招聘是找合适的人做合适的事；
Ø 人力资源活动有成本，要计算投入产出；
Ø 招聘是一项工程，与招聘的规模、季节、专业等因素相关；
Ø 直销员平均每10人需要招聘一次，平均留用率不应高于10/%；
Ø 直销团队的人员淘汰是家常便饭，要保证一定的淘汰率和更新率；
Ø 直销员例会制度很重要，公开式的激励、表扬有利于直销员树立信心和表示决心；
Ø 直销员是需要关怀的、吃软怕硬的、得寸进尺的、缺乏约束的，所以管理层有必要帮助、督促直销员做好各项个人管理；
Ø 合格的销售人员基本上可以胜任管理工作，管理人员往往不能胜任推销员工作，所以合格的推销员是少数人，是稀缺人才；
Ø 推销是心理战，不是表面文章，推销的不二法则是“以真心换真金”、推销成交率与直销员用心程度成正比；
Ø 仓管属于成本会计环节，需要初级会计专业人才；
Ø 推销员领用样品产生的应收账款要长期坚持不懈地催收；
Ø 直销员财务管理的合格标准是：随时可以得知任何一位直销人员的销售业绩、应收账款、应返商品的详细情况，及时得知每天公司销售业绩；


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