销售技巧汇编

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處理异议

(問學員日常生活中是否經常碰到异议, 並常试擧例)
學習目标
1. 能找出真正的异议


2. 學習如何處理异议


甚么是异议

對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是异议.

异议是銷售过程的一部份, 這只是反影客户在作出決定前, 須解決對计劃的疑惑; 或對个人意願的一種表達 – 所以我們要小心聆聽; 並給于尊重.

如何處理异议: (問學員意見)
1. 減低异议發生的机會
2. 當异议出現時, 要有效地處理

減低异议發生的机會

1. 持有良好的客户資料(業務上的或客户个人的), 這有助預測客户可能提出的問題.
2. 在计劃拜访前, 熟讀有关資料.
a. 如消費者活動說明; 新產品上市之”問与答”(這會有效地協助你解答絕大部份的問題);
b. 促销活動細則, 在推出前於例會中討論可能面對的問題, 並加以研究.
c. 針對个別問題, 在出發前与經理或主任練習, 如何處理异议

(問學員有效的方法, 舉例: 你的情人叫你去吃飯, 但你剛剛跟另到别的女孩吃完, 並吃得很飽, 你的答案會如何-情人會相信嗎? 信! 因沒想到你會说假话.)

“真” ”假”异议

客户會提出”真异议”, 但亦會提出”假异议”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真异议”, 而不是花太多時間去回答和處理”假异议”.

從實際方面說, 我們應假設每一个由客户提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的.
(嘗試舉出10个异议)


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