商务谈判类型

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商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。

一、按目标分类
（一）不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：
1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
    2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
    3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。
    (二)意向书与协议书的谈判
    为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。
    从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结与展望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是“协议书”，更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。
    从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦城，地位平等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项目的一部分时，这种文件的谈判，    下是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对的局面，双方均为以后的谈判留余地。
不过，应提醒的是“协议书”，有时亦有契约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方    的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地位。
(三)准合同与合同的谈判
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