销售讲求：攻心为上，注重细节。适当地要投其所好，学会送礼。
例：美国的一位销售人员叫尼克，为了想见某一集团的总裁推销自己的产品，他费尽心思地把总裁的电话、家庭背景、住址、爱好、习惯等掌握地一清二楚，充满信心地走向该公司，当他来到一楼前台，前台接待笑容满面地迎向他，他讲明了来意，接待人员很有礼貌地接待：请问有总裁预约吗？回答自然是没有。当即接待人员说，不好意思，老总没时间。来访被拒绝了。这位销售人员不死心，连续三天去公司，但都被礼貌地谢绝来访。电话打到该公司，也被秘书礼貌地给拦截了。无耐之下，只好回家再查阅资料寻找突破口。黄天不负有心人，有个线索居然让他给发现了，这个总裁的儿子喜欢看nba职业蓝球赛。而且小孩再过两天就是12岁的生日了。于是他立刻去买了一张乔丹的一等位的比赛门票，因为这个位置可以得到乔丹的亲笔签名的一个篮球。之后，他拿着这个篮球去总裁家里，总裁的妻子和小孩在家，但总裁不在家，他有些失望。把篮球送给了小孩做生日礼物，并告诉了小孩和总裁的妻子，他名字叫尼克，某公司推销人员后就怏怏地离开了。之后，总裁回家看到儿子抱着篮球一脸的喜悦，他问妻子原因。不等妻子把话讲完。儿子就大声说：我喜欢尼克叔叔，他送给了我这些年来最好的生日礼物。总裁想着平时的工作太忙，忽视了对儿子的关心，歉疚地看了看儿子说，让他明天来参加你的生日宴会吧。于是，借生日宴会的机会，尼克成了总裁的嘉宾，并把自己的销售产品情况向总裁作了简要的介绍，居然一下就拿到了一千多万的订单，之后竟成为长期的供货大客户。
做业务要广结良缘。哪一片云彩会下雨，谁知道？学会培养你的内线，多结交一些有用人员加以利用。
注意：塞、帮、用的含义。
销售是你从一进门就开始的，首先要给自己一个定位：推销的推：是把产品塞给我的客户。人是第一的，即客户要先接受你，第二才是产品。根据客户需要，帮客户拿到他所需要的产品。
理解“用”的含义，以顾客为焦点，满足顾客需要。
卖产品，首先就要卖自己，卖理念。
化妆品销售点上，一位漂亮的小姐走来，销售人员笑脸相迎说：你的皮肤真好，用我这一品种的口红会令你更加的光彩照人。于是小姐停住脚步，听她介绍了产品优点，很高兴地买下了这支口红。
化妆品公司：这就是卖一个爱美的观念。抓住顾客爱美之心。
保险公司的保障：卖责任——观念。
保健品公司：卖健康——理念。
金利来、皮尔卡丹等品牌，目前不说价位，单看知识产权，价值就不菲。
再谈谈李宁服装。有一个品种，去年是150元，今年就涨到280元。为什么？因为他今年在奥运会的开幕式上飞了一下，身价就飙升了。
我们再看看三鹿奶粉，一提到这些，大家就引起憎恨心态。
我们再看看黄山烟的广告词：“感受黄山，天下无山”。
凤凰周刊烟的广告词：一品梅，芳香满人间（这就是卖点）。文化是“一品梅”的“根”，“一品梅”不仅扎根于企业，还扎根于社会。把“一品梅”的芳香代表着企业的真爱奉献给社会，用爱心提升“一品梅”的形象，使人们充分感受到这种品牌文化的“博大”。
文化作的好，广告做的好，理念、词汇精典。
如利群广告就做的很好：人生就像一场旅行 不必在意目的地 在乎的是沿途的风景和看风景的心情 利群 让心灵去旅行!
这是利群香烟的广告词，平时相信大家都看过好多遍了，我也是，也不觉得有什么，但有一天我突然发现似乎另有深意。“人生就像一场旅行”，是的，人生有起点有终点，旅行也是一样。“不必在意目的地 在乎的是沿途的风景和看风景的心情”，也许旅行可以做到这样，但是我认为，这句话的潜台词是：不必在乎你能活到多少岁，只要在生命过程中体会到利群给你带来的“快乐”或者说“乐趣”就足够了。这就是怂恿我们去吸烟。最后一句“利群 让心灵去旅行!”潜台词：利群，给你带来腾云驾雾的感觉。
销售要站在顾客的立场去换位思考，你会发现很多，明白很多。当你与客户坐下来沟通，那么你的80—90%的精力会放在什么地方？
我的经验之谈：80—90%的精力会放营造良好沟通氛围，与客户打成一片的机会。以前讲在商言商，而现在讲在商不言商。隐蔽性要强。20%的精力是放在产品上的，因为这是你此行目的，前者是基础，是铺垫。后者是水到渠成。
上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页